Persuasion checklist (RO)

Duration: 5-20 minutes

Urmează să încerci să convingi pe cineva? La serviciu sau în afara jobului? Un coleg, un grup de colegi, un şef, un client? O rudă, un prieten sau pe directoarea şcolii unde vrei să-ţi dai copilul? Acest ghid te ajută să pregăteşti mai bine această discuţie.

Ghidul este destinat în principal participanţilor la workshopul de persuasiune (bună, tuturor!) şi conţine referinţe la ceea ce am discutat în curs.

Succes!

1. Pregătire

A. Scrie (pe hârtie sau într-un document digital)

– ce vrei de la discuţia respectivă,
– care e cel mai bun rezultat posibil şi
– care e cel mai rău rezultat posibil (din Chris Voss).

Foloseşte apoi documentul ca ciornă pentru a pregăti oricare din punctele de mai jos care îţi pare de folos.

B. Antrenează-te cu cineva apropiat (role play, cum am făcut la workshop pe perechi).

C. Treci prin checklist-ul acesta.

2. Empatie

A. Identifică şi pregăteşte-te pentru trei motive pentru care ar zice nu. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/radu-atanasiu-de-ce-ne-ar-spune-nu-tehnici-simple-de-persuasiune/

B. Fă harta puzzle-ului său mental. Ia-i un interviu, cu atitudine detaşată, de reporter (nu fi preacher sau prosecutor!) (din Adam Grant). La sfârşit, rezumă-i perspectiva sa şi validează că e aşa.

C. Identifică pe ce valoare (autostradă) se bazează, ce consideră important. Şi mută argumentaţia acolo. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/radu-atanasiu-trei-feluri-de-empatie/

D. Fă un triplu audit afectiv: cum se simte pe moment, cum se simte pe subiect, cum te simţi tu. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/radu-atanasiu-trei-feluri-de-empatie/

3. (In)Flexibilitate

A. Oamenii nu sunt convinşi de alţii, se conving singuri (din Adrian Stanciu). Pentru asta trebuie să existe, la ei în minte, alături de vocea care zice “sigur am dreptate,” o voce care se întreabă “şi dacă n-am?” Dacă pare că nu există această voce, poţi ajuta la naşterea ei prin trei metode:

– Întreabă cât de tare, de la 1 la 100, e convins. Apoi întreabă de ce nu şi mai tare.
– Invocă fair play: “dacă argumentez mai bine în următoarea jumătate de oră, e vreo şansă să-ţi schimbi părerea?”
– Pune pariu pe o sumă importantă.

B. Evită backfire effect găsind pe altcineva, cu o părere mai apropiată de a sa, să argumenteze în locul tău. Nu şeful care vrea să te întorci la serviciu poate fi cel mai convingător, ci un coleg care iniţial nu a vrut asta, dar recent şi-a schimbat părerea. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/radu-atanasiu-cum-vorbim-despre-vaccinare/

4. Biases

A. Poate fi sunk cost? Nu vrea să renunţe la ceva dacă tot a investit atâta? Întreabă: “dacă situaţia curentă nu ar fi asta, ai alege-o în mod activ?” Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/sunk-cost-sau-apa-sambetei/

B. Poate fi aversiune la pierdere? Nu vrea să piardă ceva (nu neapărat material) sau să marcheze pierderea? Prezintă cealaltă opţiune tot ca pe o pierdere. Întreabă dacă ar face schimbul invers. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/aversiunea-de-pierde-vrabia-din-mana/

5. Decizii de grup

A. Dacă este o decizie de echipă, treci prin întrebările de la Vroom-Yetton. Mai multe detalii în slides.

B. Dacă este o decizie cu mai mulţi stakeholders, prezintă-le modelul RAPID. Mai multe detalii în slides şi în acest articol: https://www.revistabiz.ro/radu-atanasiu-roluri-in-deciziile-de-grup/

C. Pregăteşte decizia dinainte (tu sau cineva desemnat) şi informează-i pe toţi, în prealabil, despre

– ce e de decis,
– care sunt opţiunile,
– ce avantaje şi dezavantaje are fiecare opţiune şi
– ce opţiune poate fi recomandată.

Apoi pune pe ordinea de zi a şedinţei o listă de decizii (de luat), nu de probleme (de discutat).

Atunci când ştim că ceea ce scriem va fi citit şi de altcineva, structurăm mai temeinic ceea ce avem de făcut. De aceea, dacă vreţi, trimiteţi-mi pe mail ciorna de care vorbeam la 1.A.

Succes!

Radu

© Radu Atanasiu